Recouvrement de créances : relancer soi-même ou passer par un cabinet ?

Recouvrer une créance, c'est obtenir le paiement d'une somme qu'un client vous doit et qu'il n'a pas réglée à l'échéance. On distingue deux phases. La phase amiable regroupe tout ce qui se passe sans juge : relances, appels, mise en demeure, échéancier, médiation. La phase judiciaire commence quand un juge est saisi, par exemple par une requête en injonction de payer, et se termine par l'exécution forcée confiée à un commissaire de justice.

Dans les deux cas, la créance doit être solide. La fiche officielle sur l'injonction de payer (entreprendre.service-public.gouv.fr, vérifiée le 1er septembre 2026) la décrit comme certaine, liquide et exigible : elle n'est pas raisonnablement contestable, son montant est déterminé et elle est échue. Elle ne doit pas non plus être prescrite.

Avant de choisir une voie, posez donc trois questions. La prestation a-t-elle été livrée sans réserve ? Avez-vous les pièces (devis signé, bon de commande, facture, échanges) ? Le client conteste-t-il quelque chose ? Si la réponse à la dernière question est oui, le sujet n'est plus le recouvrement mais le litige, et la médiation devient prioritaire.

La relance faite en interne ne coûte que du temps. Elle a aussi un avantage que personne d'autre n'a : vous connaissez le client, son interlocuteur, son historique. Un appel du dirigeant à un dirigeant débloque souvent ce qu'aucune lettre n'obtient.

Son point faible est la régularité. Dans une PME, la relance passe après la production, les devis et les urgences du jour. Une facture qui aurait été payée sur une relance à J+1 devient un dossier difficile à J+60, parce que le client a pris l'habitude de payer en dernier ceux qui ne relancent pas.

La relance interne fonctionne bien à trois conditions : un calendrier écrit (rappel avant l'échéance, relance le lendemain, appel à une semaine, mise en demeure à un mois, par exemple), un responsable nommé, et un état des paiements à jour. Les pénalités de retard et l'indemnité forfaitaire de 40 € par facture, prévues par le Code de commerce, peuvent être rappelées dès la deuxième relance. Nous détaillons ces étapes dans notre guide facture impayée : comment faire.

Une société de recouvrement amiable relance vos débiteurs à votre place, par courrier, téléphone et mail, et encaisse pour votre compte. Ce n'est pas une activité libre : elle est encadrée par les articles R124-1 et suivants du Code des procédures civiles d'exécution. Bpifrance Création, opérateur public, en résume les obligations dans sa fiche « Recouvrement de créances - Réglementation ».

Rien ne se fait sans convention écrite entre vous et la société de recouvrement. Selon l'article R124-3 du Code des procédures civiles d'exécution, rappelé par Bpifrance Création, elle précise le fondement et le montant des sommes dues, les conditions de la garantie d'assurance, la rémunération du professionnel et les modalités de reversement des fonds.

Sur le reversement, la règle par défaut est claire : les sommes encaissées vous sont reversées dans le délai d'un mois à compter de leur encaissement effectif, sauf convention contraire (article R124-6). Le professionnel doit aussi vous prévenir de tout paiement, même partiel, qui n'était pas prévu par un échéancier connu, et de toute proposition du débiteur pour s'acquitter autrement (article R124-5).

La rémunération est libre et se négocie : commission sur les sommes récupérées, forfait par dossier, ou les deux. Avant de signer, demandez par écrit ce que vous payez si rien n'est récupéré, si le débiteur paie directement chez vous après la première lettre du cabinet, et si le dossier passe en phase judiciaire. Ces trois cas font la différence entre deux offres qui affichent la même commission.

C'est la question qui surprend le plus de dirigeants. Selon l'article L111-8 du Code des procédures civiles d'exécution, tel que le résume Bpifrance Création, les frais de recouvrement engagés sans titre exécutoire restent en principe à la charge du créancier, sauf s'ils concernent un acte imposé par la loi. Le juge de l'exécution peut toutefois les mettre à la charge du débiteur de mauvaise foi.

Autrement dit, la commission du cabinet, en phase amiable, se paie en règle générale sur votre marge. Elle ne s'ajoute pas automatiquement à la dette du client.

Deux mécanismes atténuent ce coût entre professionnels. D'abord, l'indemnité forfaitaire de 40 € par facture payée en retard, prévue à l'article D441-5 du Code de commerce et due de plein droit. Ensuite, selon la fiche officielle sur les délais de paiement, lorsque les frais réels dépassent 40 €, le fournisseur peut demander une indemnisation complémentaire sur justificatifs. Cette demande se discute : faites valider votre situation par votre conseil avant de la chiffrer dans une mise en demeure.

Quand la créance n'est pas contestée mais que le client ne paie pas, l'injonction de payer est la procédure la plus directe. Elle se dépose sans avocat, par le formulaire Cerfa 12946 ou en ligne via Tribunal digital devant le tribunal de commerce, avec 33,47 € de frais de greffe selon la fiche officielle F38156. Le juge statue sans audience, sur vos pièces.

Depuis le 1er septembre 2026, l'ordonnance doit être signifiée au débiteur dans les 3 mois (contre 6 auparavant), par un commissaire de justice et à vos frais. Le débiteur a un mois pour former opposition. Sans opposition dans les 2 mois suivant la signification, vous pouvez engager l'exécution forcée.

La voie judiciaire n'exclut pas le cabinet : certaines sociétés de recouvrement proposent de suivre la procédure avec un commissaire de justice ou un avocat partenaire. Mais pour une créance simple et bien documentée, un dirigeant organisé peut déposer lui-même la requête. Le vrai coût est ailleurs : le temps de réunir les pièces, et le risque de perdre le client.

Entre la relance et le tribunal, il existe une voie gratuite : le Médiateur des entreprises. La fiche du ministère de la Justice (justice.fr, mise à jour du 27 novembre 2024) présente un dispositif gratuit, confidentiel, qui traite notamment les retards de paiement, les retenues injustifiées et les pénalités abusives.

Un médiateur prend contact dans les 7 jours suivant la demande, et la médiation dure de quelques heures à deux ou trois mois au maximum. Le médiateur traite généralement les litiges de plus de 1 500 €, entre entreprises en relation d'affaires. La demande se dépose en ligne sur economie.gouv.fr.

La médiation a du sens quand vous voulez garder le client, quand le retard cache un désaccord sur la prestation, ou quand le débiteur est une grande entreprise dont les circuits de validation bloquent le paiement. Elle n'a pas de sens face à un débiteur qui ne répond plus du tout : là, la procédure est plus rapide.

Le tableau ci-dessous résume les trois voies, plus la médiation. Les coûts indiqués sont ceux que l'on peut sourcer ; la rémunération d'un cabinet dépend de sa convention et ne peut pas être généralisée.

Lisez-le comme une échelle plutôt que comme un menu. Les voies ne s'excluent pas : un dossier commence par la relance, passe si besoin par la mise en demeure, et ne justifie un tiers ou un juge que s'il reste bloqué. L'erreur la plus coûteuse consiste à sauter les premières marches, par exemple confier à un cabinet une facture jamais relancée, ou à rester bloqué sur la première pendant des mois. Pour chaque dossier, fixez à l'avance la date à laquelle vous passerez à la marche suivante si rien ne bouge.

Trois critères suffisent à orienter la plupart des dossiers : l'ancienneté du retard, la qualité des pièces et la relation que vous voulez garder avec le client.

Chez Clickzou, la maison mère d'Agent Métier IA, un agent IA relance depuis le 20 octobre 2026 les clients en retard de paiement, avec un ton qui monte d'un envoi à l'autre. Les factures de projet ne sont jamais relancées sans l'accord du dirigeant.

Ce chiffre dit quelque chose d'utile : l'automatisation fait partir les relances à l'heure, mais elle ne règle pas seule un retard installé. Quand un client ne réagit pas à trois relances écrites, ce n'est plus un problème d'oubli. C'est le moment d'un appel, d'un échéancier ou d'une décision de procédure, et cette décision appartient au dirigeant.

C'est pour cela que nos agents s'arrêtent à la phase amiable et signalent les dossiers qui ne bougent plus. Nous ne présentons pas ces résultats comme une étude : sur deux clients, aucune conclusion n'est possible. Nous les présentons comme ce qu'ils sont, un retour d'expérience en cours.

Un agent de relance n'est pas une société de recouvrement. Il n'encaisse pas pour votre compte, ne signe aucune convention avec vos débiteurs et ne saisit aucun juge. Il fait une chose, très bien et sans se lasser : envoyer la bonne relance au bon moment depuis votre logiciel de facturation, garder la trace de chaque envoi et vous dire quels dossiers demandent votre intervention.

Pour la plupart des PME, c'est ce qui manque : la régularité de la phase amiable, avant qu'un dossier ne devienne un contentieux. Notre agent de relances prêt à l'emploi coûte à partir de 990 € HT + 149 € HT/mois (engagement 12 mois). Si vos relances suivent des règles propres à votre activité, notre agent sur mesure pour les devis et les impayés s'adapte à vos outils ; il fait partie de nos agents IA métier.